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2021.10.08 #考え方

【コドモンTeam座談会 Vol.3】ひとつでも多くの施設に価値を届ける。課題解決に向けたきっかけづくりをする導き手たち

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【コドモンTeam座談会 Vol.3】ひとつでも多くの施設に価値を届ける。課題解決に向けたきっかけづくりをする導き手たち

メンバーも180人を超え、さらにパワフルになったコドモン。今回は「コドモンTeam座談会」と称して、【普及推進部 マーケティンググループ】でマーケ担当として活躍するおふたりに、お仕事について語ってもらいました!

コドモンのマーケティングチーム

・松原さん (松) 写真左
・丸橋さん (丸) 写真右

ミッション 【 まだコドモンを知らないこども施設に、コドモンを正しく伝え導く】

ひとつでも多くのこども施設へ、コドモンの価値を届けたい

では自己紹介から、よろしくお願いします!

(松) 松原です。営業としてのキャリアはトータル5年、マーケティングは7年目になります。前職では有資格者専門の人材紹介会社でBtoBおよびBtoCの集客を中心に担当する他、オウンドメディアの立ち上げや事業の拡大にも携わってきました。産育休取得後、保育業界のデジタル化に課題感を持つようになったことや、家庭と仕事の両立に悩んだことなどをきっかけに転職を考え出したころ、すでにコドモンで働いていた前職の同僚に声を掛けてもらってコドモンに辿り着きました。

現在は普及推進部のマーケティングチームで、コドモンを認知いただいてからご契約に至るまでのプロセスに広く関わっています。リード獲得、商談化率、受注率などを指標に、オンライン/オフライン問わずさまざまな施策を行っています。

(丸) 丸橋です。新卒で入社した前職では地域活性化/地方創生に取り組む企業で営業とWebディレクターをしていました。働くうちに、地域を好きになれるかどうかは幼少期の経験が大きく影響するという気づきがあり、そのための環境を整える仕事をしたいなと感じていました。

子どもができたタイミングで、前職でも一緒に働いていた熊井さんにコドモンを教えてもらい、まさに!と感じて入社しました。これまではマーケターとして働いていたわけではないので、より経験のある松原さんに方向性や戦略を相談しつつ、データの整理や分析を中心に業務を進めています。

マーケティングチームの役割について教えてください。

(松) コドモンではセールスメンバーがテレアポなどを行わないので、リード獲得(見込み顧客の獲得)はマーケチームの重要なミッションです。

リード獲得においてはインバウンド(※)での獲得最大化を目指しながら、DMなどを使ってアウトバウンド(※)の施策も実施しています。またスムーズな受注に向けた導線づくりやリードナーチャリング(※)もマーケチームの重要な業務なので、目的に合わせて最適な手段を考えて、営業が商談し続けられる=売上に貢献するためのリード獲得を意識して取り組んでいます。ここはまだまだ課題も多くてこれから強化していきたい部分でもあります。

※インバウンド……Webサイトやブログなどの情報に対して消費者に興味を持ってもらい、資料請求などのお問い合わせをいただいたあとで、企業からアプローチをする営業方式。
※アウトバウンド……CMやダイレクトメールなど企業側が消費者に働きかけてアプローチする営業方式。
※リードナーチャリング……直訳すると「見込み顧客の育成」で、リードに対し有益な情報を中長期的に提供してコミュニケーションをとり、商談化や成約に向けて顧客の意欲を高めていく手法やプロセスのこと。

(丸) コドモンの場合は、ありがたいことにWebで「コドモン」と指名検索をしてお問い合わせいただくことも多いので、インバウンドにはさほど苦労しないかなと思います。そこからさらにセールスメンバーの商談機会を最大化するために、広告やDM施策を打っているんです。闇雲に施策を打つというよりは、ご契約に繋がるリード獲得を意識して実施しています。

(松) そうそう。コドモンを知っていただくきっかけやお問い合わせをいただくきっかけづくりとしてDMの施策を打つことが多いのですが、目に留めてくださった施設さまにコドモンを正しく認知していただけるように、どういうものをどのタイミングでお送りするかは考えて設計しています。

リードナーチャリングにおいても、かゆいところに手が届く的確な情報や最新のお知らせを正しくお届けできるように、情報の中身やデザイン・表現についても広報やマーケデザインチームと連携してどんどん刷新していっています。ただリード数を確保するというわけではなく、これから始まる長いお付き合いの最初のきっかけづくりだと思って一つひとつの業務を大切にしています。

コドモンにおける仕事の仕方に特徴はありますか?

(丸) セールスメンバーはもちろん、マーケデザインチームや広報、施設との接点の多いカスタマーサクセスなど、いろいろな部署を巻き込んで取り組むのが前提なので、密でまめなコミュニケーションをしていると思います。各部署に影響が出る施策ばかりなので、勝手なことはできないというか。なぜその施策をしたいのか、目的や意図をきちんと伝えて認識を合わせて取り組むのが大事ですね。

(松) そうね!コドモンではデザインチームも広報もセールスも「1施設でも多くの施設にコドモンを広める」という同じ目標を追っているから、認識のずれが少なくてチームプレイしやすい。例えば、明確に依頼していないのに、マーケデザインチームのメンバーがSlack上でのやりとりを見つけて「バナー作りますね!」と巻き取ってくれたり、優先度や緊急度を察知してくれるので相談しやすいし前に進めやすいなと思っています。

(丸) まあ察してくれることに頼らず、僕らもちゃんと依頼していくんですけどね(笑)。ただ、やっぱり前の流れも追ってくれて提案とかしていただけるのは助かりますよね。

(松) ほんとほんと。それから経営陣とのコミュニケーションがちゃんと取れていないとうまく機能しない部署だと思うので、定例ミーティングで動きを共有したり、他の事業とのバランスも相談しながら、しっかりやりたい方向性を合わせられているよね。この規模感ならではのスピード感と楽しみがたくさんあると思います。

それと、マーケチームのミッション【 まだコドモンを知らないこども施設に、コドモンを正しく伝え導く】にもある通り、まだまだコドモンを知らない施設さまや現場の先生方も多いので、認知施策を打つのも大事な仕事だと思っています。すぐに受注に繋がらなくとも、まずはコドモンを知ってもらって、価値を感じていただけるようにアプローチをしていくんです。

事業会社のマーケチームは、特に成長フェーズではなんでも屋さんになりがちというか、部の中で誰がやるか決まっていない仕事を拾うことも多くて……。短期施策から長期施策まで、やるべきことが多種多様で業務範囲も広いので、優先順位をつけて取り組む必要はありますが責任範囲が広くてやりがいにも繋がっていますね。

目指すのは、信頼関係で結ばれたパートナー

お客さまと接点を作る上で、気をつけていることはありますか?

(松) 言葉選びや表現にはかなり気を遣っています。例えばICTシステムの説明をするときにも業務の「効率化」ではなく「省力化」と表現していて、お客さま自身が使う言葉を使って意図を正確に伝えようとしています。

(丸) お客さまの状態や施設の種別によって受け取りかたが違うときもあるので、場合に応じて言葉や表現を変えていますよね。代表の小池さん足立さんがとても言葉にこだわるので、そのこだわりをしっかり吸収して体現するのもマーケ担当の役割かなと思います。

(松) あとは接点の品質を高めることも意識しています。一般的なマーケ施策では、メルマガ配信などを通じて未導入のお客さまに契約を促すような訴求をしたり、検討の進捗を伺って次のアクションを迫るような施策をすることもありますが、コドモンではそういった自分たち本位の訴求はできるだけしないようにしています。

あくまでもお客さまに寄り添って課題解決に向けた情報提供をしていて、コドモンという会社そのものに価値を感じていただけたらいいなという思いでやっています。とはいえご契約いただかないことにはその価値提供をし続けられませんので、攻守のバランスをとるというか、いい塩梅を模索するバランス感覚は大切かもしれないですね。

(丸) まず「お客さまは今どういう状態で、どんな情報がほしいか?」と考えるところから始めて、それを知ってもらうための場としてウェビナー(Webセミナー)を企画・開催したり、施設運営に役立ちそうな導入事例やアンケート結果をメールで共有したりもしています。他にもいろいろなテーマで情報発信していますね。他の施設のお困りごとや工夫って、知りたいと思ってくださる方が多いんですよ。

(松) 必要なときに必要な情報を提供できるパートナーでありたいよね。こうした地道な取り組みが、関係性構築にもつながっていると思っています。

まだ契約していないお客さまとの関係性構築を重視しているのはなぜですか?

(松) コドモンが業務支援のためのSaaSサービスであり、保育業界のインフラを目指しているから、ですかね。一度契約したらおしまい、ではなく、継続してご利用いただくことが重要なSaaSだからこそ初めて接点をもつ段階から「コドモンってなんかいいな」と思ってもらえるような存在であり続けたいと思っています。そう思っていただけていれば、お客様の検討のタイミングでご連絡をいただけたり、気軽にご相談いただけるような関係がつくっていけると思っています。

(丸) マーケターの性格もあるんでしょうね。「リード数」という成果を出すことだけがミッションの人にとっては、短期的にどれだけ数字を積み上げられたかが評価軸なんでしょうけど……。

(松) リード獲得数の達成がゴールではないっていう認識があるよね。使い続けてもらう中で導入効果を実感してもらったときが、マーケとしても1つのゴールかなと思うので。「私たちはリード数を達成したから他はどうでもいいや」なんてことは一切思わないし、テクニックでリード数だけを確保するのも違うんですよね。

(丸) もちろん目標達成は大事なんですけど、万が一目標が未達だったとしてもしっかり商談機会を保てていて、受注率がよければOK、というところはありますしね。僕らが集めた見込み顧客が本当にコドモンを導入してくれるかは、実際に商談をしてヒアリングしてみないと結果はわからないです。だから数だけ追っても仕方ないなと思っています。

ただ言えるのは、コドモンを使いたいと思ってくれるかどうかはそれまでの信頼関係も影響するということ。コドモンの情報提供やプロダクトに好感持っていただいた状態でご案内ができれば、営業が苦労せずに価値合意ができると思うんです。

(松) 保育・教育業界という限られたフィールドではお客様一人ひとりとの関係性が重要だし、「業界をよくしていくための仲間」として業界内で認知されていきたいなと思っています。ただそれを意識した上で、しっかりリードを集めないといけないんですけどね(笑)。

機敏に、大胆に、慎重に。変化に対応する旗振り役

最近のお仕事について詳しく教えてください!

(松) 直近では9月に開催した保育施設経営者向けのウェビナーの企画と準備を進めてきました。最初はほぼ独断で「9月はこれでリードを集めるぞ〜!」と決めて、スケジュールを引いて、ざっくりしたタスクに落として、社内の各チームに「LP(※)が必要なのでデザインお願いします!」「招待状を送りたいので協力お願いします!」「当日の運営お願いします」「既存のお客様にも参加いただきたいので拡散お願いします」など依頼しました。

マーケチームは社外に対してコミュニケーションをとる部門ではありますが、その裏では社内調整に時間を割くことも多いので、実現に向けて周囲を巻きこんで、協力してもらえる体制をつくる推進力は必要ですね。

※LP……ランディングページ。広告などのリンクをクリックした際に訪問者が最初にアクセスする、商品やサービスに特化したWebページのこと。

小池さんにも「ウェビナーをやるので、登壇してください!テーマはこちらで……」とお願いし、すぐに承諾していただけました。目的をシェアして、間違ったことをしていなければ協力してもらえるのがコドモンのいいところですね。「いいね!やろう!」と協力体制がさっと整っていくのはとてもいい文化だなと思っています。

(丸) 僕は入社して半年ですけど、入社1年ちょっとの松原さんが小池さんや足立さんから厚く信頼されているのは伝わってきます。立ち上げた施策をきっちりやり切る松原さんだから、こういう大きな取り組みにもみんなついてくるんだろうなって思いました。

(松) 私が大胆な施策を打てるのは丸ちゃんや部のメンバーの支えがあってこそです。脳内でタスク管理をすることが多く可視化が苦手なのですが、丸ちゃんが体系的に整理してくれたり、わかりやすく図にまとめてくれたり、タスクが漏れそうになると「これやってないですよ」と指摘してくれたり、細かいところを見ていてくれるのはありがたいです。理解して表現する、っていう加工力があるのは丸ちゃんの強みだよね。

(丸) そうですかね、ちょっと照れますね(笑)。

(松) ウェビナーについては2回開催で300名を集客目標としていました。正直、初の試みなので難しいかなと思ったりもしましたが、最終的にはトータル500名以上の方にお申し込みをいただきました。これをきっかけにコドモンを知ってくださった方もいると思うので、コドモンが提供するサービスに価値を感じ、今後も長くお付き合いしていける第一歩となれば嬉しいなと思っています。

(丸) 仕事を進める中では、必要なことをしっかりタスクに落として、このタイミングでこれが必要だからこの人にこの日までに頼んでおこう……と逆算して整理できる能力が必要なんだなと思いました。関わる人が多いからこそ、余計に大切だなと。

(松) そうだね。協力してくれるメンバーたちのためにも、しっかり先を考えて動いていかなきゃね。タスクと工数を具体化して効果とのバランスを考えて、そもそもやるべき施策なのかどうかも判断をつけて、やる・やらないの選択をしていかないといけないですね。

今後、どんなことをしていきたいですか?

(丸) やりたいこと……たくさんあるんですよねぇ(笑)。今は毎月の数を追いながら関係性を作るための施策を考えるところで精一杯なのですが、手が回っていないところに有効な手段を取れるようになったら、もっとすごいことになるなって思ってるんです。

例えば、細かい部分で言えばメールの配信リストをお客さまの種別や状態に合わせてもっと細かく分けて、適切な情報提供をできるようにしたいし、より先を見据えたデータの整理をして、前もってキャンペーンやセミナーの準備をしていきたい。半年、一年先の施策を考えるような余裕が欲しいですね……。

(松) 今は2人しかいないので、この体制だと中長期的な施策がなかなかできないんですよね。効果が出るまでに時間がかかるものは後回しになりがちで、細かい部分まで手が回っていないのでちゃんとやり切る体制にしていきたいですね。大きな枠で言えば、もっと経営情報とつなげて事業戦略の意思決定にも関わっていきたいと思っています。

それから、新規事業の普及も進めたいですね。 今年度から新しい事業が増えてコドモン=ICTだけの会社ではなくなったので、よりよい保育・教育の実現に向けて寄り添っていくパートナー企業として認知を広げ、業界に貢献していきたいです。

(丸) 保育施設の職員さんでも、まだまだコドモンを知らない方がたくさんいらっしゃいますもんね。現場の声をしっかり聞きつつPRして、業界のインフラを名乗るに相応しい存在にしていきたいです。

これから先、どんな人に仲間になってほしいですか?

(松) コドモンのビジョンに共感いただいた上で、マーケチームの目標達成に向かって創意工夫できる人、ですかね! 心地よいプレッシャーを楽しめること、それから、自分の過去のやり方にとらわれずに変化できる柔軟性のある方だと楽しんでいただけると思います。「これをやるぞ!」と決めたはずなのに「やっぱりこっちにしよう!」と急な方向転換をすることも多いですしね。

(丸) そうですね。どれが優先?というのを考えて、状況や方針が変われば最初に切り替わらないといけないポジションですしね。

それから、知識があってもこだわりが強すぎて方法論に固執したり、理論武装やあるべき思考で動けなくなっちゃうよりは、少ない情報からでも新しい施策を考えたり判断する勇気がある人がいいかもしれないですね。

(松) できない理由より、どうしたらできるかを考えられるといいですよね。それと、仕事に愛着を持てるけど、執着しない人がいいかなと思います。

———ありがとうございました。柔軟で大胆な決断と素早い連携で、数々のマーケ施策が打ち出されていたのですね。より多くの施設に価値をお届けすべく、今後ともよろしくお願いいたします!

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