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2020.12.11 #考え方

【コドモンTeam座談会 Vol.1】目標を達成し続けるチームの秘訣!生産性を上げ営業を支える改革者たち

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【コドモンTeam座談会 Vol.1】目標を達成し続けるチームの秘訣!生産性を上げ営業を支える改革者たち

こんにちは!コドモン人事の青柳です。

メンバーも100人を超え、ますますにぎやかになっていくコドモン。今回は「コドモンTeam座談会」と称して、セールスメンバーから「神」と称される【ICT推進部デスクチーム】に、お仕事について語ってもらいました!

コドモンのデスクチーム

木島さん (木) 写真中央
・井口さん (井) 写真左
・石川さん (石) 写真右

ミッション【 チームの生産性を上げ、成果を最大化するためのプロセスや基盤をつくる 】

営業が商談に集中できるように、その他全部を整える

よろしくお願いします!自己紹介からお願いできますか?

(石) はいっ!石川です。新卒で大手人材会社に入社し営業をしていました。妊娠・出産を経て1年間主婦をしたあと、ベンチャーで新卒紹介事業の立ち上げに携わり、キャリアアドバイザーや営業、集客などを担当してきました。

コドモンでは、コドモンの利用を検討しているお客様からの問い合わせ対応や、営業からくる依頼や見積書、契約周りの対応、請求関連を担当しています。それだけでなく、商談のキャンセル率を減らす取り組みや、商談の質を上げるための施策を頑張ってます。あとは広報のサポートとしてSNS運用や業務の可視化もしてますね。

(井) 井口です。人材会社のIT部門で2年間働いたあと、アパレルベンチャーに入ってタイでバイヤーをしていました。その後、日本に戻りメーカーの量販店営業や、アニメ等のライセンスのBtoB営業を経験しました。

今は石川さんと同じく、問い合わせ対応はもちろんやるし、デスクの基本業務である営業からの依頼業務や商談後、営業に代わってお申し込みいただくまでの対応もしています。他にもコドモンの利用を検討している自治体と契約する上で必要な書類対応なども担当しています。最近ではマーケティングチームとも連携し、サポートしていますね。

(木) 最後は私だね!木島です。20代はアパレル特化の広告代理店で営業としてがむしゃらに働いていましたが、産休育休後に復帰条件が合わなくてやむなく退職。そのあとは家族をドメインとしたベンチャー企業でコーポレート部門の立ち上げを経験しました。

今はデスクのマネージャーで、ICT推進部全体の改善業務や、日々依頼が来るタスクの中でも重たいものを主に進めています。あとは新しい施策を始めるときのフロー作成、他部署との連携、走り出した後の改善をおこない、最近では営業に代わって追客もはじめましたね。

(木) デスクの立ち上げとしてコドモンにジョインしたんだけど、最初は「営業のアシスタントをやってほしい」って言われたの。でも、自分のスタンスは「アシスタント」ではないし、実際の業務からしてもどうもしっくりこない。それに、アシスタントと言われるとその領域内の業務しかしなくなるんじゃないかって思い、そんな自分はいやだなと思ったんです。

それをGM 足立さんに伝えたら、すぐに「名前を変えよう!」と言ってくれて、決まった名前が「デスク」なんです。それでもまだ、もっといい名前があるんじゃないかって考えてます (笑)。

業務の幅が広いですが、デスクと営業アシスタントって何が違うんですか?

(石) 私がコドモンのインタビュー(面接)受けている時、木島さんは「私たちはアシスタントじゃないよ」って言ってましたよね。「言われたことだけやるんじゃなくて、現状を見てやるべきことを決めていく仕事だし、スタンスとしてチームの最適化のために地道に頑張るんだよ」って。その言葉は印象に残っているし、実際に仕事をしていても本当にそうだなと思います。

(木) 覚えていてくれたんだ!嬉しいなぁ。

(井) うんうん。営業から言われた仕事をするんじゃなく、営業と一緒になって、1施設でも多くICTを検討している施設にコドモンを届けるための仕組みづくりをしてるよね。課題に対してゼロベースで改善策を提案・実行しているし、アシスタントではないです!

(木) 私が特にアシスタントと違うと思っているのは、ミッションかな。求められる役割が「営業の補助」にとどまらなくて、効率化させることで「営業の生産性を最大まで上げる」って目的で動いているんだよね。

日々のタスクは細かい事務作業も多くて、アシスタントとしての仕事ももちろんあるけれど、それはあくまで営業がひたすら商談という打席に立つための取り組みです。

(木) デスクチーム内でも業務の効率化や改善に取り組んでいます。今まで営業が各々やっていたことで属人化していたお客様とのやりとりや、書類作成、追客を一旦デスクで巻き取って、どうしたらシンプルになるか考え、仕組み化させ、デスクの業務としてギュッと圧縮・効率化していくんです。デスクが巻き取り続けた先で業務過多になっていては意味がないので、時にはアウトソーシングの検討やツール導入も視野に入れ、その選定など常に最適化を考え取り組んでいます。

そうすることで営業がお客様との商談にひたすら向き合える環境をつくっていくんです。営業にとっては言い訳できない環境ですよね(笑)。

でも営業だけの組織でこれをやるのは至難の技だと思うんです。なんてったって最優先なのは常に目の前のお客様。効率化の優先度は下がっていくものですよね。営業が課題だって思っていても、そのままになっちゃうことがきっと多いんじゃないかな。

(石) デスクは自分で毎月積み上げるべき数字がないから、フラットに営業のこともお客様のことも考えられますね。余裕がある分、どうなったらよくなるか?って思考するところに時間を割くことができるんです。一方で、営業と一緒に数字を追いかけている気持ちもあるから、達成感は一緒に味わえておいしいポジションですね(笑)。

(井) 最終目標が「業務効率化で組織全体の成果を最大化すること」だから、どこまでもコツコツと終わりなくやっていくっていう途方もなさはあるけど……。ちょっとしたことでも改善していってるから、どんどん働きやすくなっているって実感できるよね。

(石) ですね。たとえば、やることとやらないことを決める、っていうのも改善でした。私はもともと頼られたらなんでもやってあげたくなるタイプなんですが、そのせいでお客様への対応が不平等になったり、他の部署にしわ寄せがいくような状況になってしまうのはよくないということで、本当に必要なのか?をしっかり見極めて優先順位をつけています。

(井) 毎日突発の仕事だらけだから優先順位付け大事だよね〜(笑)。次から次へとくる依頼で「今日中の対応をお願いします!」と言われることが多かったんですけど、柔軟に対応しつつも、いまは基本「翌営業日まで」の対応と決めました。

今日中って実はお客さんに言われたわけではなく、営業側で「今日やりますね!」って言ってることもあったと思うんです。実際に翌営業日の対応でもクレームはないんですよ。明日までにやる仕事なら既存業務との調整もつけやすいし、もし今日中にできれば、お客様にとっては期待を上回るから喜ばれます!

(木) これも改善したことの1つだよね。やってほしいと言われたことをやるだけではなく、本当に必要か見極めた上で、きっちりやっていくチームだね!

自分にも周りにも、家族と向き合う時間を作れる仕事

デスクがいるとセールスチームはどう変わるんですか?

(石) もしもですけど、いまデスクがやっている業務を営業のメンバーがやらなきゃいけないとしたら、みんな死んじゃうと思う(笑)!自分が営業していたころ、ひとりでアポからアフターフォローまでするのが楽しい反面、本当にしんどかったから、商談以外の部分を巻き取ってもらえることの価値は感じています。

(木) 成果を出す人であればあるほど、その後の業務が多くなってお客様への連絡も遅くなって……「誰でもいいから返事をください!」ってクレームが来たことも。実際、コドモンはそういう時代もあったんです。

(石) たしかに営業をやっていた時は「自分のお客様は自分が最後まで対応するんだ」って思ってました。担当者がひとりのほうがお客様に信頼していただけるって信じていたんですけど、そこに固執することで対応が遅れていたら本末転倒ですよね。

(木) そうそう!お客様にとってはちゃんと対応してもらえたら、その相手が誰でもそんなに変わらないんだよね。だからお問い合わせはできるだけデスクチームで返したい。今では温度感高いクレームはほぼゼロです!怒られないって時点で営業の心理的負担は相当減ってるんじゃないかな。

それだけじゃなく、デスクができてから、営業の出す成果が1.5〜2倍になってるの!営業がひとり増えるよりも、デスクをひとり増やしたほうが成果が出しやすいんじゃないかとさえ思う(笑)。

(井) 無駄な作業をどんどん省いていって、効率化しているもんね。やらなくていいことはやらなくて済むように仕事を分解して、可視化して、ITツールを導入して……。営業の負担を減らしたら、より多くのお客様の導入につながると思ってます。そしてお客様にとってはよりスムーズに導入できるってことでもあるから、みんなの負担を減らせているのかな。

(木) そうだね、みんなたくさんコドモンのご案内ができてるし、ICT推進部は特にお子さんがいるメンバーが多いから、みんながそれぞれ家族と向き合う時間も作れる仕事だよね。他社の営業さんにデスクチームの話をすると大体うらやましい!って言われるし、実際に私たちの話を受けてデスクを立ち上げた会社もあるんですよ。

ただ、デスクチームを作るとなると社内の反対にあうみたい。この人数でその役割はいらないとか、営業がやればいいことだからって感じでさ。コドモンの営業が成果を出し続けている要因の一つに、デスク増員という意思決定をしてくれて、デスクを信じて頼ってくれたというのもあるんじゃないかなって思っています。

デスクがいたらすごく助かるのに、軽視されがちなんですか?

(石) 実は私……。コドモン内定後、青柳さんに「デスクって一般職ですか?」って聞いたんですよね。コドモンの仕事に一般も総合もないから回答に困らせちゃったんですけど(笑)。

木島さんや井口さんの話を聞いて「素敵なかっこいい仕事だ!」って思って納得の上で転職を決めたのに、周囲から「事務仕事でアシスタントなんだね、お子さんいるもんね」って言われて……キャリアダウンのつもりもなかったから悔しくて、気持ちが揺れ動いた時期があったんです。

(井) わかる!私も「こども生まれたもんね、これからはゆっくりやってくんだね」って言われた。

(木) 「違うんだよ〜!」って言いたくなるよね。たしかにこどもと向き合う時間を作っているけど、それは仕事を諦めるってこととは違う。その分コミットしているし。

(石) 必ずしも長い時間働くことが「バリバリ」ではないし。こどもと向き合う時間をしっかり作りつつ、時短でも精一杯やってます!

(井) むしろ「このくらいの業務量なら、全然時短でいけます」って言っていきたい(笑)!

(木) いいね、それ(笑)!

(木) 実は私もね……転職して「なんの仕事してるの?」って聞かれて説明すると100%の確率で「なんでそんなことやってるの?」って言われてしまって。いままでのキャリアを知ってると、営業や広報でバリバリやってると思われるんです。

それが悔しくて……。デスクって誰にでもできるような仕事じゃないって思っているから、もっと確立されたポジションにしていきたいですね!この記事を読んで共感してくれたり「うちにもデスクほしい!」とか「この仕事やってみたい!」って思ってくれる人が増えると嬉しいなあ。

相手の気持ちや立場に寄り添い、実現方法を探していく

これから先、どんな人に仲間になって欲しいですか?

(木) ICT推進部はチーム連携が特に強いから、オープンマインドで気持ちの良いコミュニケーションがとれる人がいいね。

(井) マルチタスクが好きな人がいいです!忙しいのが好きで、どんどん業務をさばくのに飽きない人。得意じゃなくても良いから、そういうのが好きだなって思ってる人は向いてそう。

(石) うんうん!あとは自分の仕事に制限をしないで、誰かが困ってたら救いの手を差し出せる人とか、そういう考え方が自然にできる人がいいですね。

(木) たしかに。以前の記事の時から一貫して伝えているのは「人の気持ちに寄り添える人・相手の立場に向き合える人」がいいってこと。デスクも営業と同じようにお客様対応をするので、相手の立場に立つのってすごく大事なんです。施設様の中にはずっと紙文化を大事にしてきて、ICT化に抵抗のある人もいるしさ。

営業からの依頼もそう。相手が今どういう立場・状況でこの依頼をしてきているんだっけ?って考えられたら「こっちのほうがいいんじゃない?」って別の提案ができたりするし。

私たち自身も営業メンバーから「これできる?」って相談に対して「できない」って返さずに「(別の方法で)これならできるよ」って課題解決思考で返事ができる、やりたいことを実現するための提案をしていける存在でありたいよね。

———ありがとうございました。相手のことを思う優しい情熱と、仕事への誇りがビシビシ伝わってきます。これからも営業メンバーの活躍をさらに加速させちゃってください!

デスクチームが支えるセールスメンバーの記事はこちら♪
・ICT推進部 推進アドバイザー (オンラインセールス) 濱中さん
・ICT推進部 公共事業推進担当 マネージャー 岡本さん
・ICT推進部 公共事業推進担当 リーダー 浅野さん

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